Trouver les bons prospects
Combien vous coûtent vos idées actuelles de génération de leads ?
Si vous générez des prospects difficiles à entretenir et à convertir, ils coûtent cher.
Vous ne cherchez pas seulement un moyen de générer plus de prospects. Ces pistes doivent générer des profits plus importants.
Vous passeriez tout votre temps à vous faire raccrocher au nez par des gens qui ne veulent vraiment pas de vos services.
La qualité de vos prospects détermine la rapidité et la facilité avec lesquelles vous pouvez les utiliser pour générer des bénéfices pour votre entreprise. Ces prospects continuent de générer des bénéfices pendant toute la durée de vie de ce client.
Et en tant que client satisfait, ce client vous aidera à générer plus de prospects de qualité en recommandant votre entreprise.
L’objectif n’est pas seulement de générer plus de prospects, mais de trouver les bons prospects.
Voici 5 idées de génération de leads qui expliquent comment y parvenir.
1. Prendre conscience qu’il ne s’agit pas de vous
En tant qu’entrepreneurs, nous aimons beaucoup parler de nous. Si nous n’avions pas un niveau de confiance sain, il serait impossible de faire ce que nous faisons.
Votre client cible apprécie cette confiance. Mais ils ont besoin de quelque chose de plus.
Les acheteurs B2B d’aujourd’hui se tournent vers des entreprises qui apportent une réelle valeur ajoutée.
Cette valeur se présente sous la forme d’informations dont ils ont besoin pour le processus de prise de décision. Mais c’est un domaine où de nombreux spécialistes du marketing s’égarent.
Ils s’attendent à ce que les clients potentiels les considèrent comme leur source exclusive d’informations.
Ils veulent être un leader d’opinion et avoir le dernier mot dans leur créneau. Mais les décisions d’achat B2B sont trop complexes pour s’appuyer sur une seule source d’information.
Pensez-y de leur point de vue.
Pouvez-vous vraiment dire que vous avez recherché et trouvé la bonne solution pour votre entreprise si vous obtenez toutes vos informations à partir d’un seul endroit ?
En plus de cela, n’en bénéficiez-vous pas s’ils achètent vos services ? Cela peut créer un peu de conflit d’intérêts.
Résolvez ce dilemme avec des idées de génération de leads comme celle-ci. Cela peut fonctionner pour les entreprises B2B et B2C.
Nous vous expliquerons plusieurs façons d’utiliser ce concept pour générer plus de prospects qui augmentent les profits.
Organisez des « Best of » pour les influenceurs de confiance
Un influenceur est une personne de votre secteur en qui les gens ont confiance. Cet influenceur peut être une marque personnelle ou une marque d’entreprise.
C’est toute personne dont l’opinion serait généralement respectée parce qu’elle sait de quoi elle parle.
Quand les gens voient ce nom, ils s’arrêtent et font attention.
Cet influenceur est souvent très suivi sur les réseaux sociaux. Leur nom semblera au moins familier à de nombreuses personnes extérieures à l’industrie.
Plus l’influenceur est connu et digne de confiance, plus il est puissant.
Lorsque vous pensez au marketing d’influence, vous pensez peut-être qu’un influenceur vous mentionne. Mais cela va dans les deux sens.
Lorsque vous mentionnez des influenceurs, cela aide à construire le compteur de confiance de l’acheteur B2B.
Si, en tant qu’entrepreneur, vous suivez et faites confiance à certaines des personnes qu’ils suivent et font confiance, ils pensent que vous devez être comme cette marque de confiance.
Créez du contenu convaincant. Et convertissez ce spectateur en prospect.
Compiler des ressources utiles à partir d’influenceurs
Vous pouvez également organiser puis créer du contenu incluant de nombreuses marques notables pour vous faire remarquer et générer plus de prospects.
- 10 comptes Instagram que tout entrepreneur devrait suivre
- 12 podcasts de motivation pour bien commencer votre journée
- 15 meilleures applications pour faciliter la vie de l’entrepreneur
Ne vous méprenez pas. Ces types de sujets peuvent être usés et exagérés.
Mais si vous proposez un contenu bien documenté, cela peut vous aider à gagner en visibilité qui se convertit en prospects.
Mentionnez les influenceurs
Poussez cette idée un peu plus loin en contactant l’influenceur ou en le mentionnant sur les réseaux sociaux.
Les backlinks des influenceurs de votre secteur sont parmi les plus puissants que vous puissiez acquérir pour le référencement.
Ils aident à montrer aux moteurs de recherche que vous êtes connecté et respecté dans votre secteur.
Alternativement, l’influenceur peut partager votre liste avec d’autres sur les réseaux sociaux. Leurs abonnés peuvent le partager avec leurs abonnés.
Tout cela génère plus de trafic que vous pouvez facilement convertir en prospects.
Interviewer des influenceurs
Votre utilisation du marketing d’influence dans vos idées de génération de leads ne doit pas nécessairement être passive. Contactez des influenceurs pour obtenir une interview exclusive.
Créez du contenu autour de cette interview. Réutilisez les entretiens en contenu vidéo, quiz, visuels et autres types de contenu générateurs de prospects.
tomber un nom, le faire avec parcimonie peut ajouter du poids à votre marque.
C
Raconter l’histoire d’un client
Comme vous vous efforcez de ne pas en faire tout pour vous, n’oubliez pas vos vrais clients.
De nombreux clients sont ravis de figurer sur le site Web d’une marque.
Créez des études de cas efficaces. Ou laissez les clients raconter leurs propres histoires sur votre marque. Placez-les bien en évidence sur votre site.
Lorsque vous mettez les clients au centre au lieu de vous-même, vous démontrez que vous pouvez faire confiance.
Remarquez, nous n’avons rien dit sur la capture des pistes en numéro un.
Les idées de génération de prospects ne sont rien sans un système réel en place pour transformer les visiteurs et les abonnés en prospects.
C’est là qu’intervient le numéro 2. Parlons de la réparation d’un entonnoir qui fuit.
2. Boucher votre entonnoir qui fuit
Cela ressemble à ceci : Sensibilisation > Intérêt > Prise de décision > Analyse
En B2B, cet entonnoir ou tunnel de vente est encore plus important. Vous avez souvent plusieurs décideurs qui ont besoin de voir différents types de contenu pour prendre une décision.
Lorsque nous discutons ici des idées de génération de leads , notre objectif principal est cet espace entre la sensibilisation et la considération.
Ce milieu crucial de l’entonnoir est l’endroit où beaucoup d’entonnoirs échouent.
Un entrepreneur enthousiaste se construit rapidement une clientèle sur les réseaux sociaux. Ils ont un grand engagement.
Ensuite, ils ont du mal à transformer cet engagement en pistes viables.
Ou ils obtiennent un trafic énorme sur leur site Web grâce à des stratégies de référencement spectaculaires. Mais le trafic ne devient pas une augmentation des revenus.
De toute façon, c’est un énorme problème. Mais apprendre à y remédier est l’une des meilleures idées de génération de leads que vous trouverez.
Concevoir un entonnoir efficace
À l’époque de l’automatisation et de la segmentation, une grande partie du lead se fait en ligne. Mais il y a toujours un chemin clair que les gens empruntent tout au long de leur voyage.
Voici un exemple d’entonnoir de marketing de contenu.
Une personne visite votre profil sur les réseaux sociaux. Ils interagissent avec vos messages.
Le profil les guide vers le site Web. Là, vous leur offrez quelque chose en échange d’informations de contact.
Une fois que vous avez cette information, vous en apprenez plus sur cette personne.
À l’aide de ces informations, segmentez le prospect afin de pouvoir lui envoyer un contenu plus personnalisé.
Le contenu segmenté est beaucoup plus pertinent pour la personne que le contenu de votre site Web ou des médias sociaux où vous atteignez de nombreux publics cibles.
Une pertinence accrue se traduit par des taux de conversion plus élevés.
Les entonnoirs n’ont pas besoin d’être compliqués. C’est le cas de l’incroyable entonnoir de marketing de contenu de la société B2C Ties.com.
Tout commence lorsque vous tapez quelque chose comme « comment nouer un nœud papillon » dans la recherche Google.
Grâce à un référencement incroyable, Ties.com arrive en tête de la recherche avec ce balisage de schéma.
Le schéma est un type de code qui indique à Google, Bing et Yahoo la meilleure façon d’afficher votre site Web dans les résultats de recherche.
Le moteur de recherche, cependant, peut choisir d’afficher ou non le contenu balisé.
Cliquez pour accéder au site Web. Vous êtes accueilli par une vidéo utile.
Avant de quitter le site, vous recevez une offre pour plus de contenu de qualité. Si vous voulez savoir comment nouer un nœud papillon, vous aurez bien sûr besoin de cet eBook !
Une fois que ce spectateur a envoyé un e-mail pour télécharger l’eBook, l’entreprise peut en savoir plus pour segmenter et commencer à envoyer du contenu plus pertinent.
Nous aborderons cette partie un peu plus tard.
Alors oui, un autre excellent moyen de capturer des prospects consiste à utiliser des pop-ups.
Vous êtes probablement tombé sur plusieurs d’entre eux lors de vos recherches en ligne. Si vous l’utilisez, assurez-vous que le design est attrayant et peut être facilement fermé.
Le contenu doit être pertinent pour la page actuelle sur laquelle ils se trouvent. Un téléchargement ou un contenu exclusif est un excellent aimant à prospects pour les pop-ups.
Suivi de l’efficacité de l’entonnoir
Utilisez Google Analytics et d’autres logiciels payants pour suivre l’efficacité de vos idées de génération de leads . Il est si facile de configurer des entonnoirs à suivre dans votre compte.
Voyez comment les gens interagissent avec votre contenu. Quel contenu convertit le plus de visiteurs en prospects réels ? Créez-en davantage.
Réparer vos fuites
Une fois que vous avez les données, il est temps de rechercher les fuites. En configurant les entonnoirs Google Analytics, vous saurez :
- Combien de personnes ont cliqué à partir de la recherche, des médias sociaux, des e-mails, etc.
- Quel pourcentage de visiteurs a regardé la vidéo
- Quel pourcentage de téléspectateurs, a soumis des informations de contact
Identifiez exactement où se trouve la fuite en déterminant quelle étape est sous-performante.
Vous n’obtenez pas de clics à partir des résultats de recherche ? Sinon, travaillez votre référencement, y compris ce qui apparaît dans la recherche.
Les gens ne regardent-ils pas la vidéo d’un bout à l’autre ? Il peut être trop long, mal produit ou peu engageant.
Les gens ne s’inscrivent-ils pas au téléchargement ? Les offres de contenu peuvent ne pas être quelque chose que les gens veulent.
Vous demandez peut-être trop d’informations à l’avance. Vous attirez peut-être le mauvais public.
Et si Ties.com n’avait pas du tout d’entonnoirs clairement définis, ils devraient y remédier.
Heureusement, c’est le cas, ce qui entraîne environ 10 millions de visiteurs par an et une croissance des revenus de 30 % d’une année sur l’autre.
Mais les idées de génération de leads ne s’arrêtent pas là.
Dans les entonnoirs de vente B2B, notre objectif principal est cet espace entre la sensibilisation et la considération.
3. Nourrir les prospects timides en prospects qualifiés qui se décident
59 % des spécialistes du marketing B2B affirment que l’e-mail est le meilleur moyen de générer des revenus à partir de prospects. Ce n’est pas étonnant.
Cela correspond au fait que 86 % des professionnels déclarent que l’e-mail est le moyen privilégié pour recevoir des communications d’une marque.
Lorsqu’une personne propose son adresse e-mail, elle ne devient pas instantanément un prospect hautement qualifié. Ils viennent de montrer un certain intérêt pour votre marque.
Nourrissez cet intérêt grâce à la segmentation et à l’automatisation.
La segmentation est l’acte de catégoriser les prospects d’une manière ou d’une autre afin de générer un contenu plus pertinent pour chaque segment.
L’automatisation vous permet de répondre rapidement aux opportunités que vous planifiez. Vous n’avez pas besoin de savoir exactement quand ils se produiront.
Vous pouvez configurer des déclencheurs qui enverront instantanément un certain message qui fera avancer le voyage de cette personne.
Il peut s’agir de réaliser une vente, de rappeler à une personne son intérêt, de fournir des informations ou de résoudre rapidement un problème.
L’automatisation élimine également une grande partie du travail répétitif et monotone de maturation des prospects. Cela vous donne plus de temps pour vous concentrer sur la création de contenu segmenté.
Ces deux éléments travaillent main dans la main pour générer des prospects hautement qualifiés.
Le processus de segmentation
Tout commence par des données. Chaque interaction que vous avez avec ce prospect devient une mine d’informations.
Mettre en place des systèmes pour collecter ces données. Agrégez ces données. Analysez-le.
Ensuite, prenez ce que vous avez appris. Créez des expériences plus significatives pour ce prospect.
Automatisez la diffusion de contenu pour ne jamais manquer une occasion de nourrir ce prospect.
Examinons de plus près les étapes de la segmentation de vos communications par e-mail.
Collecte de données
Collecter des données via :
- Quiz utiles et/ou amusants
- Enquêtes
- Outils d’analyse
- Équipe de vente
- Équipe de soutien à la clientèle
- Personnel et outils de vente et de marketing
À partir de ces sources, apprenez :
- Buts
- Défis
- Industrie
- Rôle de l’emploi
- Emplacement
- Démographie
- Intérêts
- Éducation
- Comportement d’achat individuel
- etc…
Il est facile d’être submergé par les données. Trop de données peuvent conduire à l’inaction ou au chaos.
Au lieu de cela, décomposez-le afin que vous puissiez vous concentrer.
En fonction de votre activité et du nombre de prospects que vous développez, choisissez un nombre raisonnable de façons de segmenter vos listes.
Laquelle de ces catégories de segmentation sera la plus pertinente pour votre entreprise et vos clients ?
C’est là qu’il faut commencer la segmentation.
Utilisez les données pour segmenter vos listes de diffusion
Supposons que vous choisissiez de segmenter votre liste en fonction de l’objectif principal de chaque client. Divisez vos prospects en segments en fonction de leurs objectifs.
Selon le nombre de prospects et vos capacités d’automatisation, cela peut être 3 segments ou 30.
Une plus grande segmentation entraîne des taux de conversion plus élevés.
Dans la mesure de vos capacités, subdivisez davantage vos segments par un autre trait pour les rendre encore plus pertinents.
Investissez dans des outils d’automatisation qui analyseront plusieurs sources de données et segmenteront vos listes de diffusion pour vous.
Adobe Cloud et HubSpot ont d’excellents outils à cet effet.
Créer et distribuer du contenu
Lorsque vous créez un contenu, notez pour quel(s) segment(s) ce contenu est pertinent.
De nombreux éléments de contenu se chevaucheront, allant dans de nombreux segments et sous-segments.
De plus, utilisez des outils d’automatisation à ce stade pour obtenir le bon contenu dans la bonne boîte de réception.
SommaireLorsqu’une personne propose son adresse e-mail, vous devez nourrir cet intérêt par la segmentation et l’automatisation.
4. Capturez des prospects via les médias sociaux
De nombreux entrepreneurs perdent beaucoup de temps et d’argent dans le « marketing des médias sociaux ». Ils n’ont pas de plan pour transformer l’engagement en prospects qui généreront des profits.
Ils finissent par courir après les likes et les partages et se demandent pourquoi ça ne marche pas.
Les médias sociaux sont un formidable outil de sensibilisation. Quand c’est bien fait, c’est l’une des meilleures idées de génération de leads .
Cela fonctionne mieux lorsqu’il est associé à d’autres méthodes telles que la segmentation des e-mails . C’est là que vous pouvez convertir de manière rentable ce prospect en revenus.
Mais vous devez capturer cette piste afin de la nourrir par e-mail.
Voici comment c’est fait.
Devenir social
C’est les médias sociaux. Tout commence par être social.
Si les gens interagissent avec votre marque et que vous n’interagissez pas en retour, ils pensent que vous vous en fichez. Ils partent.
Remerciez vos meilleurs followers chaque semaine avec une mention. Répondez toujours aux commentaires.
La plupart du temps, répondre dans la semaine est acceptable. Si le commentaire est négatif ou pose une question, une réponse immédiate peut être nécessaire.
Considérez les commentateurs comme des pistes chaleureuses. Ils montrent plus d’intérêt pour votre marque que ceux qui ne font que partager et aimer.
Nourrissez cette avance. Ignorez-le et il s’évaporera rapidement.
Utiliser un entonnoir de conversion sur les réseaux sociaux
Dans l’exemple de Ties.com, les visiteurs sont arrivés via les moteurs de recherche. Ils auraient tout aussi bien pu utiliser les réseaux sociaux en haut de cet entonnoir.
En fait, une bonne stratégie marketing comprend l’utilisation d’ idées de génération de prospects provenant de plusieurs sources.
Construire une stratégie à travers les plateformes et les outils est le moyen de maximiser les résultats.
Publiez des titres attrayants qui attirent les gens vers votre site Web pour voir le contenu. Une fois là-bas, offrez-leur du contenu, un essai gratuit ou autre chose de valeur en échange d’un e-mail.
Organisez des concours ciblés
N’oubliez pas que nous ne nous préoccupons pas seulement des idées de génération de leads . Ces prospects doivent être des prospects de qualité susceptibles d’augmenter les bénéfices.
Organisez des concours sur vos profils de médias sociaux.
Assurez-vous que le prix est quelque chose de particulièrement précieux pour votre public cible afin d’éviter d’attirer des personnes qui ne sont pas susceptibles de devenir des clients.
Envisager:
- Un mois de service gratuit
- 100 $ de shopping dans votre boutique eComm
- Mise à jour d’un an sans frais
Redirigez les abonnés vers votre site Web pour qu’ils s’inscrivent en fournissant des informations de contact.
Les prospects que vous pouvez générer grâce à un concours dépasseront de loin le coût du prix. Des idées de génération de leads comme celle-ci peuvent vous rapporter plusieurs fois.
SommaireLe marketing des médias sociaux est un excellent outil de sensibilisation qui fonctionne mieux lorsqu’il est associé à la segmentation des e-mails.
5. Bâtir la confiance avec un contenu de qualité
Si vous travaillez dans un secteur où le processus décisionnel est plus complexe, la notoriété de la marque peut prendre du temps .
Vous construisez cette confiance avec quelqu’un qui n’est
Ce contenu peut être diffusé :
- Grâce à votre blog et trouvé dans les recherches
- Sur les réseaux sociaux
- Par e-mail marketing
Cela peut prendre jusqu’à 13 contacts avec votre marque avant qu’une personne ne devienne un client payant.
Et les experts estiment que plus de 57% de la décision d’achat est prise avant qu’une personne ne contacte pour programmer ou acheter quelque chose.
Vous le faites à travers le contenu. Mais quel type de contenu renforce la confiance ?
Contenu de confiance :
- Résout les problèmes d’une cible
- Comprend les objectifs et les défis d’une cible
- Est utile, pas ouvertement promotionnel
- Semble impartial
- Concerne les besoins de la cible et non les vôtres
- Ne lésine pas sur la qualité
- Utilise l’art de la persuasion subtile plutôt que la vente forcée
